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销售战神发展记

本文摘要:这是我10年前写的一篇文章,拿出来跟大家分享。为什么要拿出来自己10年前写的这篇文章做分享呢,只因我最近一个多月领导了一家企业的营销/销售团队的业务,从他们身上看到了我当年的影子。前言:劳动是我的身世,事情是我的本色,我很兴奋和同事们一起,在公司的旌旗下渡过生掷中优美的和不怎么优美的事情年华。 我是一个普通人,大学同学当中,智商较高的,不是出国深造就在高等学府读研究生;情商优秀的,已经自己做老板生长自己的事业了。我自认为智商一般,情商还偏低。

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这是我10年前写的一篇文章,拿出来跟大家分享。为什么要拿出来自己10年前写的这篇文章做分享呢,只因我最近一个多月领导了一家企业的营销/销售团队的业务,从他们身上看到了我当年的影子。前言:劳动是我的身世,事情是我的本色,我很兴奋和同事们一起,在公司的旌旗下渡过生掷中优美的和不怎么优美的事情年华。

我是一个普通人,大学同学当中,智商较高的,不是出国深造就在高等学府读研究生;情商优秀的,已经自己做老板生长自己的事业了。我自认为智商一般,情商还偏低。

如果没有公司,自己的路该怎么走,走向何方完全迷失偏向。但自2008年4月24号加入公司以来,我的生长轨迹发生了突变,不再是自己创业,不再是自己说了算,不再拥有年轻气盛,一切行动必须听指挥。在公司8个多月的时间里,我证明晰自己的学习力,同时证明晰自己的发展。

然而在不到一年的时间里,看到天赋比我强的同事/朋侪不能连续发展,不胜感应遗憾。写下这篇小我私家在公司的学习与发展历程,是对公司、公司同事们的深深谢谢,同时也希望能够对厥后者有一点点的启示。扣门:无知无畏井底蛙我2005年大学结业后,原来可以进一家不错的企业上班,但年轻气盛又有理想的我选择了自己创业。

从亲戚朋侪那里借了12万与大学时的好朋侪合资创业,一年半的时间挣了小几十万,因为恋爱和婚姻,最终选择放弃。“有人问我,因为恋爱选择放弃事业有何感受?”我很自豪的回覆:“没有什么感想,要说有的话,自己指着自己的大脑开心的笑着说,在这里。

关掉公司后我在家里休整了一个月的时间,连门都没有出,重复的思考着自己的选择是否正确。我是一个不言放弃的人,我很清楚的记得刚进公司的初衷,目的很明确,两耳不闻窗外事,一心只读圣贤书,就是多学公司网络平台上的课程,提升能力,修炼内功,完善自我。

刚来公司的第一个月,同事们私下里传说王哥、夏哥等人都是销王,被形貌的像神人一般,险些没有人能够凌驾他们。说他们做客户是何等何等的强,票据很轻松就能够搞定。其时我自己对自己说,那是因为你没有看到我。

签单不是一件很容易的事情吗?做好客户数据的搜集、客户数据的分析、电话预约、造访、客情关系、出方案、签单,不就那么简朴吗?私下里跟同事们交流详细项目的时候,才发现每一个环节都是那么重要,发现不能掌握的事情数不胜数,还自己一直用创业时的老一套做法来做培训项目。很清楚的记得在大学胡老师曾经说过的一句话:牛身上的跳骚,走在牛毛中,以为是森林,跳着说这世界上有谁比我大?我认识到了,我一直是在井底里,世界原来很大。全力发挥被采取我玩命完善自己的知识结构,用尽手段索取各个同事们的私家资料、培训方案、项目建议书等。

公司BBS论坛的内部资料更是掠夺式收集,夜以继日的研读。努力到场公司任何一次集会、培训、甚至连同事们给客户打的电话、关于项目的谈话我都乐此不疲地记载,从中获取知识和思想。

这期间同事们对新人的指点也是无私的,张哥教我怎么打电话,李主管教我怎么写方案,我也看会了以前给金汉地产、福田汽车、壳牌等项目做的方案,弄清楚了方案的制作模式与思维。这期间,我坚持天天打150通左右的生疏电话,加大新客户的开发力度。

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维持25通左右的老客户电话回访。在没有客户数据基础的前提下,我借着同事们中午休息玩CS的时间在网上大量的搜索客户资料。电话量的积累造访次数也越来越多,在每一次的造访中,我都市做好详细的笔录,分析造访的得与失,到达每一次造访都有新的收获,制作方案的时候更有针对性。同事们对我开始有了好印象,张哥一直以来对我的肯定,给我的支持,苏司理也开始关注我。

现在的一些新员工,很是憧憬成熟外企的雇佣状态,认为公司必须为员工的发展“计划化”和“尺度化”好一切才对,于是容易埋怨公司这样的公司不计划、没系统培训,而不去思考自己如何在公司内和同事间先确立存在价值。而培训公司,造就一小我私家不容易,在没有确认你值得造就之前,是不会有人用心带你的,究竟培训行业属于一个特殊的行业,需要一定的知识秘闻和厚度。从需求的挖掘、分析、诊断到方案的制定、实施、评估等都需要一定的专业度,并不是简简朴单的一通电话就能够搞定,把ELN卖出去,客户还会续签。

新员工要做好的第一步就是电话开发,从中逐步去体会,去感悟,去寻找属于自己的发展偏向。只有确定好偏向之后一步一个脚印去执行才会有所收获。你若张望、犹豫、还是赶早脱离为宜。真心希望新员工不要走我的弯路。

入门:打碎之后再重塑小时候就一直听我老爸跟我说,要想成为伟人,首先要追随伟人,追随才气模拟,才气逾越。没见过伟人,怎么也不行能成为伟人。上学的时候我老爸就要求我必须跟结果好的同学一块玩,究竟也有他老人家的原理。这世界上多的是高素质的普通人,没有能够有前程的基础原因是没有找到人可追随。

我有幸能够追随公司的向导们,时时感受到一次次大师点悟的心灵震撼和不中断被否认重塑的心灵煎熬。让我回忆起山西的晋商、清朝末期的胡雪岩、当今的张瑞敏、柳传志、牛根生、任正非、马云、史玉柱等人物。回忆起他们的已往,念念不忘(都是书上看到的)。

苏司理、张哥在我身上倾注的心血是不能尽数的:在做事上,让我清楚的记得我成交的第一个客户《北京XX装饰工程公司》。记得初次去造访的那天,由于当天我在同一时间约了二家客户造访,我自己去了一家,重要的客户《北京XX装饰工程公司》是苏司理帮助去造访的。造访完回来后付托了一下几点:1、谈的不错,出方案,注意一下几点2、方案由张哥协助完成3、提交方案以后该怎么去跟进等等。

说实话,其时我很感动的,说明苏司理在给我时机,给我发展的时机,我一定要好好掌握。方案提交完以后,《北京XX装饰工程公司》HR张总说很不错,能不能够试用一段时间,看看学习效果怎么样?我其时是很爽快的就允许了,心里悄悄兴奋,终于有点希望了。半个月试用竣事,效果很不多,但客户那里一点消息也没有,说高层差别意,说价钱太贵等等许多的原因。

突然之间心灰意冷,来公司马上就3个月了,还没有出大单,再不出大单就该走人了。我是日思夜想,就不知道详细该怎么办,张哥说不急,逐步来,苏司理要我看看孙子兵法里边的欲擒故纵,我自己对自己说,我都看了N遍了,没有用。

看着时间一天一天的已往,心里是越来越急,不知道该怎么办。一个星期三的晚上7点钟,我忍不住给《北京XX装饰工程公司》HR张总发了一条短信:把自己的理想、理想等等说了一大堆,让她多多帮帮助等等。没过几天,《北京XX装饰工程公司》HR张总打电话过来说签条约,其时我在想,是短息的作用,有一点;是平时努力的支付,多一点;是苏司理和张哥的支持,更多一点;在做人上,让我追念起苏司理的霸气、张哥的大气、王哥的侠气,对我的影响都很大。

在每周的周会上,更是多次被苏司理的激情、思维方式、境界所震撼,公司一直有思想、有激情、有境界,竟然在公司事情过,如果不能在这几方面有所提升,将会是件挺遗憾的事情。项目历练是发展垫脚石在公司8个多月的时间里。

我履历了北京XX装饰工程公司、XX路桥、XX电气、XX星通、XX技术等项目互助签约。从我到场做项目履历的成败数据来看,谈不成的概率还是很高的,谈成的项目也有相当一部门操作的很艰难,甚至泛起过问题和危机。现在追念起来,其中最重要的一点就是其时没有掌握好客户的需求,不知道客户真正需要的是什么,只知道为了卖ELN而卖ELN,这是新员工普遍存在的问题。ELN项目销售员我现在把它分为三类:1、先容ELN产物功效的业务员,也是最基础的2、先容ELN产物利益、优势的业务员3、探索需求嵌入ELN产物的业务员也称为照料试销售。

从本人到场的项目当中分享一下小我私家的感受:面谈前准备事情:一、资料搜集:相识客户属于什么行业、什么性质、企业规模、组织结构、企业文化、主营业务等相关内容。二、电话整理:分析给客户打的每一通电话内容,跟进情况,客户以前的培训计划,培训状况,客户对培训的认可水平,客户培训卖力人的专业水平,对ELN的相识水平,大致什么时候计划ELN项目等有比力详细的相识。三、对公司已成交客户的相识水平,特别是同行业已成交客户的相识水平,都是跟谁联系的,实施情况怎么样,在实施历程中泛起了什么问题公司是怎么协助解决的等等。四、可能会泛起的技术问题:好比去客户那里,如果需要演示平台,看不了视频该怎么办,会是由于什么原因引起的,该怎么样去解决等等系列的问题,要有风险处置惩罚、危机处置惩罚的能力。

五、试想一下面谈的目的是什么,只是为了相识需求还是想进入更深条理的相同,到达什么水平可以继续往下相同,其中很重要的一点就是我们公司每一小我私家的掌握能力。在面谈前确定面谈的目的是最关键的一环,这样才气保证面谈的质量,有的放矢,更具有针对性。

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六、面谈时客户到场的人数:有几多人到场,都是什么部门的,什么职位,客户劈面谈的期望值,针对详细情况为了保证乐成的面谈,我们应该做出合理的应对措施。面谈中准备事情:一、客户提出了什么问题,多长时间给予解答效果是最好的,是详细解答还是言简意赅等等。二、自己提出了什么问题,什么时候提出,提出什么问题,时机掌握水平是不是合理,料想一下在其时面谈的情况下提出这样的问题客户会怎么回覆,是正面回覆还是回避,客户的到场水平,从侧面相识客户对ELN的认可水平,对造访人的认可水平,对公司的认可水平。三、条记应该怎么记才是最合理的。

四、需求信息该怎么确认。五、面谈历程中客户高层暂时参会怎么办。

六、面谈历程中HR培训主管对ELN感兴趣,把高层邀请过来一起听,我们该怎么办。七、谈到价钱该怎么办。

八、谈到竞争对手该怎么办等等。做到有备有战,百战不殆。

自立:独当一面选择了一种事情,就是选择了一种生活方式。有人说,“没有对错,只有喜欢与否。”然而喜欢与否哪是一言可以尽的,培训咨询事情既有喜悦,也有艰辛。

我从真正进入培训行业以后,事情与生活就没有离开过。现在,事情就是生活的全部,家酿成了我的第二办公室。白昼8小时有可能在单元,也有可能在客户那里,也有可能在去客户的路上,白昼不思辛苦的奔忙主要还是为了养活自己。下班后8小时,有的人在陪客户用饭,有的人在家看电视,有的人在家玩游戏,有的人爽性多睡一会觉,而我一如既往的学习。

从培训行业的生长史到中国培训业的兴起、现在的不规范等等开始学习;从企业新员工培训、基础、中层、高层的培训,一般都是培训什么课题,接纳什么方式,请什么样的讲师,愿意投资几多钱来做培训等等。真正要做到独当一面可不是件容易的事情。

我曾经看到过这么一句话:有人用手脚做事情、有人用脑做事情、有人用心做事情、有人用命做事情。现在我还称不上用命来做事情,用心做事情还是具备了的,从鼎汉技术、突破电气的项目中充实体现出来。

从电话预约、初次造访、需求分析、ELN年度培训计划的制定、详细的实施方案、实施历程中的问题解决等等,详细的辛酸只有身临其境的人才气真正体会出来。关于事业与家庭古语云:“修身齐家治国平天下”,家庭生活与事业对男子而言是相辅相成的。

我认为人生在追求一种“自由”的境界,不受物质和情况的影响。但现在的我,为了提高家庭的生活质量,不得不去打拼,去努力的多挣钱。在生长事业的历程中尽可能处置惩罚好家庭生活、做好家庭生长计划,不要忽视、甚至漠视同事做出的牺牲。

乐成的人生、自由的人生、拥有伟大事业的人生都应该拥有一个温馨的家庭。


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